Кризис - это период, когда большинство компаний переходят в режим сбережения. И почему-то первыми под сокращения попадают маркетинг, реклама и коммерческие департаменты.

Хотя с точки зрения антикризисного управления сокращать инвестиции в маркетинг и продажи во время спада - всё равно что снимать тормоза с автомобиля, который несется под гору, чтобы уменьшить его вес.

Давайте разбираться, почему квалифицированная экспертиза в маркетинге и продажах - это единственный инструмент выживания и роста компании в нестабильные времена, а также почему попытки заменить системный подход трендами из Reels приводят к закрытию бизнеса.

Доказательство №1: маркетинг и продажи напрямую влияют на прибыль

Когда рынок сжимается, клиенты становятся избирательнее, а стоимость их привлечения растет. Без понимания юнит-экономики (способа посчитать, сколько денег приносит или тратит бизнес на одном конкретном клиенте или товаре) любой шаг превращается в лотерею. Экспертный маркетинг работает с метриками бизнеса:

1. ROI / ROMI (Окупаемость инвестиций в маркетинг):

Т.е. эксперт перераспределяет бюджет из убыточных каналов в каналы с максимальным ROMI. Экономия на эксперте приводит к тому, что бюджет сливается на гипотезы без понимания и без аналитики.

2. LTV (Пожизненная ценность клиента) vs CAC (Стоимость привлечения клиента):

В кризис CAC закономерно растет из-за ужесточения конкуренции. Без сильного отдела продаж и удержания клиентов (Retention) компания тратит все деньги на первичный привлеченный трафик и уходит в минус. Здоровое соотношение в кризис должно составлять минимум LTV : CAC = 3 : 1 (а лучше 4:1 или 5:1). Добиться этого без глубокой оптимизации всех этапов воронки продаж невозможно.

3. ДРР (Доля рекламных расходов)

Без экспертной работы над конверсией сайта, скриптами продаж и офферами ДРР начинает стремятся к 100%, сжигая всю операционную маржу.

4. CTR (Кликабельность) и конверсии:

Неквалифицированные сотрудники часто гонятся за выгорающим CTR (высокий отклик), но забывают про итоговую конверсию в сделку. Высокий CTR при целевом CAC - бессмысленная метрика, если лиды не конвертируются в реальные деньги.

Вывод: эксперты в кризис фокусируются не на увеличении затрат, а на повышении эффективности каждого вложенного рубля: снижении CAC, росте LTV и жестком контроле ДРР.

Доказательство №2: поверхностные решения в кризисе = ловушка

Какое-то время назад наше агентство часто проводило бесплатные стратегические консультации для собственников. Мы наглядно показывали, где у бизнеса точки роста, и давали рекомендации. Но оказалось, что собственники, довольные бесплатной консультацией, не готовы были вкладываться во внедрение глубинных решений, ведь для этого нужно было нанимать экспертов. И получались вот такая закономерность:

1. Сбор рекомендаций без понимания фундамента: получив консультацию от нас, , собственники бизнеса принимали опрометчивые решения: вместо исправления глубинных ошибок и построения системы (CRM, сквозная аналитика, регламенты продаж, стратегия), они нанимали более дешевых на рынке “специалистов по трендам” (ведь кризис, надо подешевле).

2. Иллюзия активности: и эти самые специалисты генерировали охваты, снимали вирусные ролики и собирали лайки.

3. Печальный итог: когда мы связывались с собственниками через 3–6 месяцев для снятия обратной связи («Получилось ли внедрить рекомендации?»), выяснялось, что многие из этих бизнесов, к сожалению, закрылись.

Почему?

Охваты, просмотры и лайки не равны выручке. Если в компании не настроена CRM-система, не внедрена квалификация лидов, не работают менеджеры по продажам (да они и продать толком не умеют) - любой входящий трафик от трендовых роликов превращается в потраченные ресурсы. Обычный не очень опытный маркетолог или линейный подрядчик мыслит категориями своего инструмента (клики, охваты, дизайн). Зачастую он не видит картину целиком. И это нормально для его позиции.

Доказательство № 3: антикризисное управление - лучшее решение в условиях изменений
И для начала краткая сводка (полные исследования смотрите у Capterra’s Crisis Communications Survey, PwC, бенчмарки Turnaround Management):

73% компаний, внедривших антикризисные стратегии, восстанавливают репутацию и продажи в разы быстрее конкурентов;

98% топ-менеджеров официально признают антикризисные протоколы эффективными в условиях жесткой дестабилизации рынка;

в 2–3 раза снижаются финансовые потери бизнеса при переходе на ручное антикризисное управление вместо пассивного ожидания;

до 30–40% операционных расходов сокращается в первые недели за счет заморозки неликвидных активов и перевода постоянных затрат в переменные;

в 3 раза ускоряются бизнес-процессы.

Если говорить просто, то антикризисное управление - это правильный и работающий инструмент управления в период нестабильности, потому что он действительно останавливает лишние траты, закрывает убыточные и неэффективные направления, позволяет быстро принимать решения, тратит ресурсы только на то, что приносит быструю прибыль.

Поэтому мы предлагаем “Антикризисное управление” - решение, разработанное специально под Ваш бизнес с учетом особенностей.

И это не обычный маркетинг или продажи.

Работаем только с узкими местами и не продаем услуги «для галочки».
Мы проводим аудит юнит-экономики, находим конкретную точку, которая тормозит прибыль прямо сейчас (сквозная аналитика, просадка в квалификации лидов, неэффективный CAC, слепые зоны в CRM), и бьем точно в нее.
Управленческий взгляд на бизнес: мы смотрим на маркетинг и продажи через призму P&L (отчета о прибылях и убытках), ROI, LTV и чистой маржинальности.
Строим систему и прозрачную связку: Сквозная аналитика Маркетинговая стратегия > CRM и регламенты продаж > Оптимизация CAC и LTV*.

Кризис выдержать сложно, но еще труднее в нем победить конкурентов. Поэтому важно не больше всех кричать и повторять тренды, а выстроить управляемую и окупаемую систему!

Готовы перестроить маркетинг и продажи под требования рынка?
Не рискуйте бизнесом, доверяя стратегию линейным исполнителям. Свяжитесь с нами для проведения полноценного аудита узких мест вашей компании в рамках программы «Антикризисное управление»